Lincoln Electric
Lincoln Electric to amerykańska firma założona w 1895 roku. Słynie z innowacyjności i jakości sprzętu spawalniczego. Stosuje efektywne praktyki zarządzania, takie jak system motywacyjny oparty na udziale w zyskach, zachęcając pracowników do osiągania lepszych wyników finansowych. Dzięki swojej wizji, innowacyjności i silnej kulturze korporacyjnej, Lincoln Electric jest jednym z najbardziej znanych i powszechnie szanowanych producentów rozwiązań spawalniczych na świecie.
- Product Core
THE CHALLENGE
Nieskuteczne wdrażanie nowych produktów przez Kanał Dystrybucji, mimo sowitych bonusów i szkoleń produktowych.
Bonusy nie przekładały się na wynik sprzedaży
Zespoły sprzedaży sieci Dystrybutorów „zdobywały Klientów ceną”- były słabe w sprzedaży wartości dodanej. Nie docierali do kluczowych decydentów, a jak dotarli- brakowało skuteczności w argumentacji.
Nie wiadomo jak rozliczyć handlowców z używania argumentacji
Brak narzędzi kontroli nad realnym wzrostem poziomu świadomości decydenta nie pozwalał na rzetelne wnioski na temat przyczyn niesatysfakcjonujących wyników.
Przeładowanie wiedzą techniczną utrudniało przekonywanie decydentów biznesowych
Inwestycje w szkolenia produktowe powodowały przeciążenie wiedzą specjalistyczną i niską skuteczność wizyt do decydentów wyższego szczebla a w efekcie niską konwersję.
UNIKATOWY MANUAL ARGUMENTACYJNY
OD PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ DO WDROŻENIA „W TERENIE”
Warsztat budowania taktyki sprzedaży, seria praktycznych treningów argumentacji, badania potrzeb i zarządzania obiekcjami.
Wdrożony pomiar opanowania argumentacji na treningach i efektywności wizyt w terenie.
- Opracowaną hierarchię potrzeb każdego typu decydenta
- Precyzyjne banki pytań o potrzeby
- Konkretne, mierzalne cele dla każdej wizyty
- Argumentację dopasowaną do decydenta i potrzeb
PRODUCT CORE to seria przemyślanych taktyk z wizyty na wizytę. Każda złożona z 3-5 potrzeb, kilku cech i 15-25 korzyści połączonych w „trafiający przekaz”. To przyspiesza przygotowanie przedstawiciela, jednocześnie pozostawiając swobodę wyboru.
THE RESULT
Wskaźnik konwersji wzrósł w 3 lata z 12% do 25% przy zachowaniu średnich: liczby dni do zamknięcia i wielkości projektu.
Zespół biorący udział w programie, zanotował rekordowy wynik na tle zespołów całej Europy, osiągając 19% większy wzrost sprzedaży niż średnia w regionie Zespoły pracowały w identycznych warunkach a cena produktu została dostosowana do siły każdego rynku.
TO BEZPOŚREDNI DOWÓD NA DZIAŁANIE PRODUCT CORE
OPINIA KLIENTA
