Bioton S.A
BIOTON to wytwórca i dystrybutor produktów biotechnologicznych oraz generycznych. Zawsze działa w trosce o jakość zdrowia i życie Chorych. Umacnia swoją pozycję na globalnym rynku insuliny i aktywnie prowadzi badania, aby wprowadzać na rynek leki innowacyjne rozszerzać portfel odtwórczych. Rozwój portfela produktowego oraz podejmowane decyzje biznesowe umożliwiają skuteczne realizowanie celów strategicznych.
- 3T Leadership
- Agile Process
THE CHALLENGE
Niska dojrzałość procesów sprzedaży, nieefektywny system premiowy, brak zarządzania efektywnością i rozwojem pracowników- obniżały tempo zdobywania rynku.
Wyzwaniem było istnienie trzech różnych procesów sprzedażowych: hurtowego, sieci aptecznych i pojedynczych punktów. System premiowy był nieefektywny bo nastawiony na wynagradzanie rezultatów sprzedaży zamiast na proces i jego doskonalenie.
Nie istniał spójny proces zarządzania celami, nie było metod zarządzania kompetencjami sprzedaży. Umiejętności, zespołów nie były homogeniczne: od wysokich umiejętności zarządzania terenem, do podstawowych umiejętności sprzedażowych.
Rada Nadzorcza oczekiwała wprowadzenia działalności Spółki na poziom globalny i rozwój portfela produktów diabetologicznych. Niezbędne było przemodelowanie struktury oraz wdrożenie strategii przy pełnym wykorzystaniu efektu synergii ze strategicznymi akcjonariuszami Biotonu.
WDROŻENIE PROCESÓW I NARZĘDZIA IT
CELE PROJEKTU: POZIOM RYNKU
Proces wizyty, wyróżniający handlowców na tle konkurencji jako partnerów w biznesie Klienta. Pełne wykorzystanie atutów produktu, zakresu oferty i jakości usług.
- Sprzedaż do aktualnych Klientów
- Sell- out
- Share of voice
- Opinia Klientów vs konkurencja
CELE PROJEKTU: POZIOM PROCESÓW WEWNĘTRZNYCH
Zwiększenie efektywności procesów sprzedażowych: opisanie standardów i eliminacja luk, wdrożenie w praktykę biznesową, utrzymanie powtarzalności w nowoczesnym narzędziu IT.
Mierzone wskaźniki:
- % realizacji planów rozwoju
- Tempo rozwoju- czas wdrożenia standardu
- Poziom umiejętności
- Korelacja rozwoju z efektem biznesowym
THE PROOF
Unikatowe powiązanie procesów, umiejętności i wskaźników biznesowych w nowoczesnym systemie.
DZIĘKI TEMU KAŻDA INWESTYCJA W ROZWÓJ UMIEJĘTNOŚCI TO MIERZALNY EFEKT
Stworzyliśmy mechanizm powiązania rozwoju umiejętności ze wskaźnikami biznesowymi bazując na najnowszych trendach w zarządzaniu z wykorzystaniem mechanizmów Big Data, Social Learning i Artificial Intelligence.
SALES POINT to katalog przetestowanych w terenie umiejętności, które odpowiadają za sukces na każdym etapie sprzedaży. Stanowił on faktyczną zawartość standardu, dzięki temu Przedstawiciele dokładnie wiedzieli czego się od nich wymaga i jak to będzie mierzone , a menedżerowie dostali przejrzyste narzędzie monitorowania i oszczędzili czas.
- POWTARZALNOŚĆ: łatwiejsze utrzymanie wysokich standardów, szybsze stawianie celów, rzetelne dane
- SZYBSZY ROZWÓJ: większa efektywność wizyt, skrócony czas wdrożenia przedstawiciela, łatwe to rozpoznania trudności w rozwoju
- WIĘKSZA MOTYWACJA: systematyczny, rzetelnie realizowany (współpraca managerów i HR) proces rozwoju znacząco wpływa na motywację i utrzymanie najlepszych
- AUTOMATYZACJA: szybsze i mniej ryzykowne decyzje, diagnoza talentów, rzetelne dane o efektywności
THE PROOF
WZROST ŚWIADOMOŚCI MARKI, POPRAWA WSKAŹNIKÓW PERCEPCJI U LEKARZY
Wdrożony i monitorowany proces sprzedaży, wyróżniał handlowców na tle konkurencji, dzięki precyzyjnie zaplanowanej komunikacji w rynek „poszedł” solidny przekaz promocyjny.
Przedstawiciel zawsze znał cele na daną wizytę, poziom adopcji klienta i miał plan na dalszy rozwój relacji biznesowej. Diagnozował potrzeby klienta zadając bardzo precyzyjne pytania na bazie znajomości rynku.
- Standard jako podstawa pracy menedżera w regionie – jasna rola dyrektorów regionalnych: umiejętności powiązane ze wskaźnikami sprzedażowymi
- Skuteczne zarządzanie pracownikami nieefektywnymi i talentami. Eliminowanie ryzyka promowania ludzi nie posiadających wyższych niż inni umiejętności handlowych oraz redukcja ryzyka zwolenia tych pracujących na trudniejszym rynku.
- Rzetelna ocena handlowców na bazie nie tylko rezultatów lecz również celów handlowych. Ułatwienie oceny na co handlowcy mieli, a na co nie mieli wpływu, co pozwalało managerowi prawidłowo inwestować czas.
- Przyspieszone raportowanie. Oszczędność czasu wynikająca z możliwości weryfikacji postępów procesu promocyjnego bez rozmowy z pracownikami. Manager inwestuje czas w rozwój zamiast kontrolę.
