SPRZEDAŻ

SPRZEDAŻ

Pomagamy działom sprzedaży osiągać zaplanowane wyniki poprzez kompleksowe rozwiązania związane z wdrażaniem i rozwijaniem standardów sprzedaży.

Dostarczane narzędzia oraz wsparcie uwzględniają potrzeby wszystkich poziomów zarządzania w strukturach sprzedaży.

 

 

---

Nasze rozwiązania  dedykujemy nie tylko sprzedawcom o krótkim stażu, którzy chcą poznać najbardziej istotne narzędzia efektywności sprzedażowej, ale równie doświadczonym zespołom, które mają za sobą szereg szkoleń.

 

Menedżerowie sprzedaży odpowiedzialni za efektywność swoich zespołów w zakresie standardów sprzedaży mierzą się często z następującymi wyzwaniami:

• Jak ustalić kluczowe czynniki sukcesu - na czym polega tajemnica efektywności handlowców?
  Tradycyjne podejście mówi, że handlowcem trzeba się urodzić i że dobry sprzedawca charakteryzuje się określonym zestawem cech. Analiza działań najlepszych handlowców pokazuje jednak coś innego. Najlepsze wyniki osiągają zarówno ekstrawertycy jak i introwertycy niezależnie od branży (A.Grant. 2013. „Rethinking Extraverts Sales Ideal”). Często wykształcenie kierunkowe również nie ma specjalnej korelacji z sukcesem handlowym – co więcej – istnieje tendencja, która pokazuje, że osoby spoza branży czasem łatwiej osiągają wysokie wyniki. Co w takim razie stanowi o wysokiej efektywności sprzedażowej?

 

• Jak zdefiniować standardy, aby jednocześnie nie stworzyć ograniczającego schematu, który pozbawia ludzi myślenia i sensownej kreatywności?  
  W poszukiwaniu bardzo konkretnych i mierzalnych standardów można czasem przekroczyć cienką linię i stworzyć całkowicie nieelastyczny model działania. Aby zrealizować taki standard handlowcy kreują podczas spotkań z klientami sztuczną sytuację oderwaną od rzeczywistości (efekt typu: „drogi kliencie, proszę mi nie przeszkadzać w realizacji standardu” lub „nie wiem co pani odpowiedzieć – tego mój standard nie obejmuje”). Prowadzi to do bardzo niebezpiecznej sytuacji jaką jest niedostrzeganie potrzeb klienta.

 

• Jak podwyższać i utrzymywać wysoką skuteczność handlową? Jaka jest faktyczna efektywność szkoleń?
  Obserwujemy jak handlowcy przechodzą kolejne fale szkoleń, a w praktyce wciąż nie widać dużej zmiany w sposobie działania  - w jaki sposób trwale zwiększyć ich umiejętności? Jakie działania należy podjąć, aby zagwarantować funkcjonowanie standardów w praktyce?

 

• Jak unikać typowych pułapek z zakresu umiejętności handlowych jak nadmierna ekspertyza produktowa, magia zamknięć czy pułapka relacji?
  W zależności od produktu, wyników firmy i stażu pracy doświadczeni handlowcy często wpadają w 3 rodzaje pułapek: zasypują klientów szczegółami rozwiązań pomijając potrzeby, próbują zamykać proces sprzedażowy zanim się on zaczął lub przeceniają siłę wpływu osobistych relacji na decyzje zakupowe klientów. Brak jakich umiejętności prowadzi do powyższych błędów?

 

Sprzedaż a rozwój rynku i nowoczesnych technologii
Naszymi rozwiązaniami staramy się wyjść naprzeciw uniwersalnym pułapkom w zarządzaniu efektwnością procesu sprzedaży, ale również najnowszym wyzwaniom, które wynikają z rozwoju rynku i technologii:

• jak skutecznie wykorzystywać nowoczesne narzędzia jak smartfony, tablety?
• jak pracować na dojrzałym rynku, gdzie świadomość klientów co do procesów marketingowo-sprzedażowych znacznie wzrosła?
• jak sprzedawać, gdy dostęp do informacji przez klientów - w szczególności cen i rozwiązań konkurencji - jest niemalże nieograniczony i natychmiastowy?

 

---

Sprzedaż jest jednym z obszarów, któremu literatura biznesu poświęca najwięcej miejsca. Nasze doświadczenia pokazują jednak, że  proponowane na rynku rozwiązania obfitują w mity i obietnice cudów. Z pewnością taka sytuacja wynika z wielkiej presji, która jest nakładana na sprzedaż – można pokusić się o stwierdzenie -  oczekiwania cudów. Dział sprzedaży często ma zrealizować plan całej firmy  bez krytycznej analizy wsparcia ze strony produktów czy komunikacji marketingowej.

Zrealizowaliśmy dziesiątki projektów w zakresie rozwoju sprzedaży z takich zakresów jak: definiowanie i wdrażanie standardów, treningi produktowe, treningi argumentacji i obiekcji, wdrażanie nowych produktów, zarządzanie terytorium sprzedaży, Insights w sprzedaży, zarządzanie kluczowymi klientami czy efektywna obsługa przez telefon. W tych projektach używaliśmy bardzo wielu metodologii i technik sprzedażowych. Doświadczenie pokazało, że skuteczni handlowcy używają zestawu uniwersalnych umiejętności, które pojawiają się w każdym podejściu.

Nie staramy się "odkrywać koła" w sprzedaży, ale sprawić, by "toczyło się" ono najpłynniej jak to możliwe. Odzieramy sprzedaż z mitów pokazując co faktycznie przynosi rezultaty, a co jest myśleniem życzeniowym.

Baza modelu sprzedaży Sales Success składa się z 5 klasycznych etapów:

• Przygotowanie do sprzedaży i rozmowy handlowej.
• Otwarcie rozmowy handlowej i nawiązanie kontaktu.
• Diagnoza potrzeb i prezentacja produktu/rozwiązania.
• Zamykanie spotkania.
• Podsumowanie rozmowy

Te konkretne umiejętności stanowią faktyczną zawartość standardu. Proponowane podejście do standarów wykorzystuje autorskie metodologie: Success Skills oraz Zarządzanie umiejętnościami w procesie biznesowym. Pracownicy dokładnie wiedzą czego się od nich wymaga , a menedżerowie wiedzą co i w jaki sposób rozwijać u swoich podwładnych.

Projekty wdrażania standardów obejmują:

• Dopasowanie standardu do procesu biznesowego klienta (branża, rodzaj produktów, pomysł na sposób sprzedaży)
• Opracowanie procesu wdrożenia – dopasowanie od kompetencji menedżerów i handlowców, organizacji firmy.
• Przeprowadzenie procesu wdrożenia do momentu funkcjonowania procesu (kiedy handlowcy osiągną efektywność w używaniu standardu).

---

Nasi klienci uzyskują rezultaty projektów na kilku poziomach:

• Zdefiniowane standardy sprzedaży – po projekcie pozostają konkretne, jasno zobrazowane umiejętności, które minimalizują subiektywną ocenę.
• Standardy są używane w praktyce  – wykształcone skuteczne nawyki sprzedażowe.
• Usprawnione wdrażanie nowych pracowników – funkcjonowanie standardów jest odporne na rotację.
• Szybkie i proste monitorowanie poziomu wdrożenia standardów.
• Wymierne rezultaty biznesowe -  większa sprzedaż, szybsze wdrażanie produktów na rynek (korelacje pomiędzy umiejętnościami, a rezultatami sprzedażowymi).

Projekty wdrożeniowe wspieramy również narzędziem IT do zarządzania efektywnością biznesową – SalesUPP. Narzędzie ułatwia bieżące zarządzanie i monitorowanie standardów.

Skontaktuj się